Bạn có đang tìm kiếm con ngỗng vàng?

19/02/2020      SuccessNet

BẠN CÓ ĐANG TÌM KIẾM CON NGỖNG VÀNG?

Phương pháp xây dựng mối quan hệ thành công với đối tác referral! Tác giả: Sue Henry

Networker thông thường sẽ tìm kiếm khách hàng.

Networker chuyên nghiệp sẽ tìm kiếm đối tác referral.

Networker thông thường chỉ tập trung tìm kiếm thêm khách hàng, họ coi đó là “quả trứng vàng” của mình, và chỉ cần vậy là đủ.

Networker chuyên nghiệp sẽ yêu cầu được giới thiệu riêng với đối tác referral, là những người có thể thường xuyên trao đi cơ hội kinh doanh. Đây được gọi là những “Con Ngỗng Vàng”.

Có hai cách để bạn xác định “Con ngỗng vàng” cho mình.

Ai sẽ giúp bạn tìm kiếm khách hàng tiếp theo trước bạn?

Hãy hình dung mối tương quan giữa một nha sĩ và bác sĩ chỉnh nha. Khách hàng của vị nha sĩ là một trẻ em, tên Hùng. Khi Hùng đến tuổi cần niềng răng, vị nha sĩ sẽ trao đổi với phụ huynh của Hùng và đề xuất rằng Hùng cần đến gặp bác sĩ chỉnh nha.

Vậy, phụ huynh của Hùng sẽ hỏi điều gì? Họ sẽ yêu cầu vị nha sĩ giới thiệu bác sĩ chỉnh nha cho họ.

Nếu bạn là bác sĩ chỉnh nha, thì ai sẽ là nha sĩ của bạn? Ai sẽ giúp bạn tìm kiếm khách hàng tiếp theo trước bạn? Hãy làm những điều sau:

  • Xác định lĩnh vực kinh doanh của những “con ngỗng vàng” mà bạn muốn tìm kiếm.
  • Lựa chọn các ngành nghề cụ thể mà bạn muốn hợp tác kinh doanh.
  • Bạn muốn được kết nối với ai? Tên, chức vị của họ là gì?
  • Hãy sử dụng các nội dung như trên để yêu cầu một lời giới thiệu riêng tới đối tác bạn mong muốn tại buổi họp chapter hoặc sự kiện networking sắp tới. Hãy nhớ rằng chính lời giới thiệu riêng sẽ giúp bạn tiếp cận mục tiêu nhanh nhất có thể!

Bạn sẽ thắc mắc: bác sĩ chỉnh nha chỉ có thể nhận khách hàng từ một nha sĩ duy nhất hay sao? Tất nhiên là không! Bác sĩ chỉnh nha sẽ có vô số nha sĩ giới thiệu khách hàng cho mình, khiến lịch hẹn khách lẫn tài khoản ngân hàng của anh ta lúc nào cũng “dày đặc”. Cũng giống như vị bác sĩ chỉnh nha, bạn cần xây dựng các mối quan hệ với nhiều đối tác khác nhau trong mỗi ngành nghề.

Ai có chung khách hàng mục tiêu với bạn, nhưng cung cấp sản phẩm/dịch vụ khác bạn?

Đầu tiên, hãy tìm kiếm ngay trong chapter của bạn: lên lịch one-to-one để hiểu thêm về ngành nghề của các thành viên khác và biết cách hợp tác cùng giới thiệu khách hàng cho nhau.
Đồng thời, hãy tổ chức buổi họp Power Team hàng tháng và lập kế hoạch chia sẻ khách hàng cho nhau: vấn đề phổ biến mà khách hàng của bạn thường gặp phải là gì? Điều gì khiến họ trăn trở mỗi đêm? Điều gì tác động mạnh mẽ đến cảm xúc của khách hàng?

Cần tìm kiếm các doanh nhân cùng lĩnh vực kinh doanh thích làm những gì bạn không thích, và mời họ tham dự buổi họp chapter. Rất có thể họ sẽ không thích những gì bạn thích làm, đây là cơ hội để bạn chia sẻ cơ hội kinh doanh, đồng thời dành thời gian làm những gì mình thích nhất.
Thành viên trong chapter sẽ hưởng lợi khi khách mời gia nhập làm thành viên, và Power Team của bạn sẽ tăng trưởng mạnh về mặt lợi nhuận.

Tạo ấn tượng với Con Ngỗng Vàng

Trong cuộc hẹn giữa bạn với “con ngỗng vàng”, khả năng cao người đó gặp bạn vì họ cảm thấy đây là điều bắt buộc, chứ không hề hứng thú nghe bạn chia sẻ về việc “tăng trưởng lợi nhuận” gì cả. Tất cả đều phụ thuộc vào bạn: hãy khiến đối tác referral cảm thấy thoải mái, từ đó bắt đầu xây dựng mối quan hệ tin tưởng với họ.

Việc thực hành triết lý “Cho là nhận” với “con ngỗng vàng” thật sự rất quan trọng. Trong cuộc hẹn đầu tiên với “con ngỗng vàng” không phải thành viên BNI®, hãy tìm hiểu nhu cầu của họ, hoặc nhu cầu phổ biến mà khách hàng của họ yêu cầu. Hãy tập trung lắng nghe để xác định xem liệu bạn có thể giới thiệu thành viên nào trong chapter cho họ hay không?

Đề xuất của tác giả: tôi sẽ chuẩn bị sẵn danh sách tất cả thành viên trong chapter. Khi trò chuyện về nhu cầu của họ hoặc của khách hàng, tôi sẽ đặt mục tiêu giới thiệu được 2-3 thành viên trong chapter để giúp họ giải quyết vấn đề.

Tôi giải thích với “con ngỗng vàng” rằng sau khi quay lại văn phòng làm việc, tôi sẽ liên hệ với các thành viên mà mình đã giới thiệu, kèm theo là một email ngắn cho từng thành viên, nói về nhu cầu của “con ngỗng vàng”, và hướng dẫn các thành viên cách tương tác, liên hệ với “con ngỗng vàng”. Tôi sẽ cc “con ngỗng vàng” trong email để nhắc họ nhớ lại nội dung đã trao đổi, và xác nhận rằng họ đồng ý nhận cuộc gọi từ các thành viên.

Con ngỗng vàng sẽ cảm thấy ấn tượng, vì ban đầu họ nghĩ rằng bạn chỉ muốn bán hàng cho họ, nhưng thay vào đó, bạn lại tìm cách giúp đỡ họ. Khi ấy, bạn sẽ xây dựng được mối quan hệ tin cậy với con ngỗng vàng, và họ sẽ sẵn sàng giúp đỡ bạn hơn.

Rất nhiều thành viên cảm thấy họ chỉ có thể hợp tác với các thành viên trong chapter của mình, đó là vì họ bị giới hạn niềm tin. Bạn nên xây dựng mối quan hệ với nhiều doanh nhân khác ngoài BNI® thuộc những ngành nghề khác nhau, nhưng có chung nguồn khách hàng mục tiêu.

Ví dụ: giả sử nhà huấn luyện doanh nghiệp là referral rất tốt dành cho tôi, nhưng trong chapter đã có một nhà huấn luyện doanh nghiệp rồi. Với nhà huấn luyện doanh nghiệp trong chapter, tôi sẽ trao cơ hội kinh doanh là những khách hàng có nhu cầu được huấn luyện.

Với con ngỗng vàng là những nhà huấn luyện ngoài BNI®, tôi sẽ trao cơ hội kinh doanh là các thành viên trong chapter. Hãy nhớ rằng các doanh nhân ngoài BNI® là người tiêu dùng. Họ có nhu cầu sử dụng sản phẩm/dịch vụ của một số thành viên trong chapter. Bằng việc đặt câu hỏi cụ thể, tôi sẽ có cơ hội tìm kiếm thêm nhiều referral chất lượng cho chapter của mình.

Trong buổi họp chapter, mỗi thành viên đều có thời gian như nhau để yêu cầu referral. Khi yêu cầu lời giới thiệu riêng với “con ngỗng vàng” dành cho bạn, công việc kinh doanh lẫn cơ hội trao referral của bạn sẽ gia tăng một cách có hệ thống và trong tầm kiểm soát.

(Nguồn: SuccessNet.com)

BNI Việt Nam

Thẻ: , , ,